《保险理论与实践》20241010-《保险集团交叉销售渠道保源开发及其未来——基于一体化战略的分析》（吴清源）

［摘   要］交叉销售是一体化战略的重要举措。外部销售渠道是交叉销售的渠道保源，有直销渠道和中介渠道之分，一般对前者管控较强、对后者管控较弱，它们单独或组合分布在分支机构中，处在分散运营模式或集中运营模式下。在分散运营模式下，交叉销售存在内部环境、战略实现路径和销售资源等方面的问题，需要通过持续改善内部环境、充分发挥供给方管理者作用和重点开发直销渠道等措施加以解决。在集中运营模式下，交叉销售会出现组织机构和业务运营等方面的新问题，需要通过成立专业销售公司、充分利用信息技术和提升综合服务质量等措施加以解决。

［关键词］保险集团；交叉销售；保源开发

［作者简介］吴清源，经济学博士，高级经济师、高级会计师，目前供职于中国人保财险广州市分公司，研究方向为保险公司经营管理。